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Aprenda a estruturar um Processo de Vendas!

(Por Gabriel Gandra da Nucont)


Como estruturar um Processo de Vendas

Microempreendedores em geral não possuem ​etapas estabelecidas para vender seus produtos e/ou serviços. E estruturar um processo de vendas parece, cada vez mais, longe de ser uma realidade.

Muito disso se deve ao fato de que você esteve constantemente preocupado em simplesmente vender, em cumprir com as obrigações mensais que possuem e ainda gerenciar TODA a sua empresa, além dos funcionários e fornecedores. 

No entanto, é um equívoco pensar que vender é um encontro de um cliente que quer o seu produto, com ele ter achado o seu escritório de alguma forma ou você tê-lo convencido a fechar um negócio contigo por ter o preço mais baixo que o do seu concorrente.

Estruturar um processo de vendas é ter como meta alcançar o sucesso em cada negociação e não ficar evitando o fracasso ao encontrar com o seu cliente.

Afinal, me diga quão parecido é o seu processo de vendas com esse abaixo:

Você pega o e-mail do potencial cliente, edita porcamente uma apresentação em PowerPoint com sua proposta genérica e manda isso no e-mail dele e fica esperando uma resposta? E se você vende produtos: você pega o contato dele para avisar se o produto que ele deseja chegou ou se há similares? Você realmente não quer conhecer melhor os seus desejos, suas necessidades e até mesmo aquilo que ele realmente precisa? 

Se você faz isso, quero te dar uma boa e uma má notícia.

A má notícia é de que você está fazendo TUDO errado! E a boa notícia é que você está no caminho para dar o primeiro passo e se continuar lendo esse artigo verás que é mais simples começar do que você imagina.

Irei subdividir os passos em 04 etapas, que serão as seguintes:


1º) Descubra o perfil de vendedor que há em você 2º) Relacionamento com seu Público-Alvo 3º) Reunião Diagnóstico 4º) Reunião de Proposta

1º) Descubra o perfil de vendedor que há em você


Você se engana de duas formas, praticamente todos os dias, ao pensar: 

1º) De que ser um bom vendedor requer talento; 2º) De que você não serve para ser vendedor;


Essas duas afirmações são tão erradas que eu, honestamente, não sei por onde começar para criticá-las.

Para que você possa estruturar um processo de vendas é necessário que você conheça qual é o seu perfil de vendedor, para que possa trabalhar em cima do que precisa ser desenvolvido.

E é simples: você consegue se conectar com as pessoas? Consegue ser empático e compreender as dificuldades que elas possuem e enxerga com nitidez como o seu serviço possibilita a solução dos problemas?

Ou você é mais fechado e fundamentado em dados e experiências para utilizar como forma de persuasão?

Independente do perfil que você seja, ambos os perfis conseguem ser vendedores. Você só deve saber trabalhar e apresentar a sua estratégia bem executada. Quando se pensa em serviços, você não assume o papel de vendedor, você se torna muito mais. Visando ajudar as pessoas a entender os primeiros passos. Ajudando os seus empresários a saírem de um caminho de dificuldades, para um caminho onde o real problema dele é solucionado. 

Vendas não é mais um exercício de persuasão onde você vai levar o cliente a comprar muitas vezes aquilo que ele não quer, mas sim um exercício de entender a REAL NECESSIDADE DO CLIENTE, levando ele a entender que ele de fato precisa do seu produto, a grande charada da venda é GERAR VALOR.


2º) Relacionamento com o Público


Definir nichos de atuação é extremamente importante para facilitar essa aproximação com aqueles que você vai se posicionar como especialista em ajudá-los. 

Quando você não determina nichos de atuação é como se você conversasse com várias pessoas sem olhar nos olhos de nenhuma delas.

Olhos nos olhos do seu potencial cliente, esteja nos lugares em que eles estão, seja cliente dele antes de tentar ser fornecedor. Vá a feiras e eventos que seu público estará presente. Estude sobre as dores do negócio dele e como você poderia ajudar. Isso se estende para QUALQUER tipo de empreendimento, seja você um arquiteto à um vendedor de loja de roupas! 

Se relacione com ele para que ele te dê abertura para um processo comercial. Tire da sua cabeça que o processo de vendas começa quando a negociação já está acontecendo, pois começa MUITO ANTES! 


3º) Reunião de Diagnóstico


É aqui que seu processo de vendas começa a ser acelerado. E eis o momento que os empreendedores erram. 

O relacionamento com o "prospect" foi fortalecido e ele deu abertura para começar as reuniões de vendas ou para discutir mais a fundo um eventual fechamento, e o comum é querer apresentar o porquê dele fechar com a tua empresa, sobre os seus diferenciais e não sobre o problema dele e em como você irá resolvê-lo com o teu produto e/ou serviço. 

O objetivo é compreender, ouvir, anotar, fazer análises em COMO o problema dele se tornará uma SOLUÇÃO! 

Em outras palavras, o objetivo dessa etapa é o de identificar os pontos de melhorias que seu "prospect" precisa com urgência e montar uma proposta que trate das dores dele. 

4º) Reunião de Proposta


Identificou as dores, montou uma proposta personalizada, estruturou os argumentos, possui clareza das ações que você propõe para sanar os problemas dele.

Deixe tudo explicado com muitos detalhes, ninguém gosta de comprar no escuro, então quanto mais clareza sua proposta tiver, melhor a chance de conversão. E é nesse momento, que os argumentos de autoridade, como referencial de qualidade, de demais clientes satisfeitos são necessários para corroborar para a legitimidade da tua fala ao apresentar a proposta a sua qualidade.


Não mande a proposta por e-mail, apresente pessoalmente numa segunda reunião, isso vai acelerar o seu processo.

Seja lembrado, seja interessante e seja diferenciado. Se você for interessante o suficiente para lhe prender a atenção e conseguir apresentar o diferencial da tua empresa, com toda certeza, você será lembrado. E quem é lembrado, conquista! Impõe respeito e possui maior poder de barganha que os demais concorrentes com os seus clientes. 

Tenha em mente que diferenciar não precisa ser difícil e deve ser necessário! Esses 04 pontos devem servir de base para o seu questionamento acerca de como você pode estar tratando a área comercial, que está tão precária e carente. 

Foco no RESULTADO! Não desista! 

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